لا يقتصر الأمر على الأسعار المنخفضة لجذب الطلبات: تخزين الطاقة يتجه نحو العالمية ويتنافس على "الكونغ فو الحقيقي" - ملاحظات من المرحلة الأولى لمعرض كانتون الـ140

في التاسع عشر من أكتوبر، اختُتمت المرحلة الأولى من معرض الصين للاستيراد والتصدير (معرض كانتون) في مدينة قوانغتشو. وعلى مدار خمسة أيام، حضر المعرض 189 ألف مشترٍ أجنبي من 214 دولة ومنطقة، بزيادة قدرها 13.3% مقارنةً بالفترة نفسها من الدورة السابقة (وفقًا لتقرير نشرته صحيفة قوانغتشو ديلي). بالنسبة للعارضين، تُشير هذه الأرقام إلى الإقبال الكبير؛ أما العامل الحاسم في نجاح المعرض فهو تغير منطق الشراء داخل قاعات العرض، حيث تحولت أسئلة المشترين من "كم سعر المجموعة الواحدة؟" إلى "كم من الوقت يلزم لاسترداد التكاليف؟".

الأهم من الإجمالي هو هيكلية المعرض. فقد شهد معرض كانتون هذا العام إطلاق أكثر من 700 منتج جديد، بزيادة قدرها 15% في عدد المنتجات الجديدة، كما تم تخصيص منطقة عرض خاصة لإطلاق المنتجات الجديدة لأول مرة. ومن بين أكثر من 30,000 عارض، تجاوز عدد الشركات المتميزة، مثل الشركات المتخصصة والمتطورة والمبتكرة (SRDI) والشركات الرائدة في مجال المنتجات الفردية، 11,000 شركة، بينما يتبنى 36.5% من العارضين نموذج "المنتج + الخدمة". وباتت المنتجات الصديقة للبيئة والذكية تحل محل السعر فقط لتصبح المعيار الحقيقي في قاعات المعرض.

شعر المسؤول عن معرض مجموعة Huijue Technology Group بذلك بشكل مباشر: "لقد تغيرت أسئلة المشترين". في هذه المرحلة الأولى، استقبلت المجموعة أكثر من 256 عميلًا زائرًا، من بينهم مشترون من 60 دولة ومنطقة، وقد دخل العديد منهم مرحلة نية التعاون الأولية، والتي تشمل طاقة مواقع الاتصالات، ووحدات تخزين وشحن الطاقة الشمسية الكهروضوئية المتكاملة، وحاويات تخزين الطاقة الشمسية الكهروضوئية القابلة للطي، وغيرها من منتجات تخزين الطاقة التجارية والصناعية.

أولاً: التغيير في منطق الشراء: من "كم سعر المجموعة الواحدة" إلى "كم من الوقت يستغرق السداد"

أشار عدد من العارضين إلى التغيير نفسه: إذ يتحول الشراء من الخارج من المكونات والبطاريات المنفردة إلى حلول متكاملة لتخزين الطاقة الشمسية الكهروضوئية، كما توسع تركيز العملاء من السعر إلى الموثوقية وملاءمة السيناريوهات والخدمات طويلة الأجل. ويتغير هيكل المشترين أيضاً، حيث شهدت أسواق أفريقيا وجنوب شرق آسيا وأمريكا اللاتينية والشرق الأوسط نشاطاً ملحوظاً في الزيارات؛ بينما حافظت الأسواق الأوروبية والأمريكية التقليدية على حجم شراء كبير نسبياً، إلا أن متطلباتها لمعايير المنتجات وقدرات الخدمة أصبحت أعلى.

يتطابق تكوين الزوار في جناح شركة Huijue Technology مع هذا: فقد تركز المشترون من دول جنوب شرق آسيا مثل إندونيسيا والفلبين وتايلاند وماليزيا وسنغافورة؛ وحضر المشترون من دول الشرق الأوسط مثل الإمارات العربية المتحدة والمملكة العربية السعودية والكويت وعُمان والأردن والعراق وإسرائيل؛ ولا يزال المشترون الأوروبيون يستفسرون بشكل رئيسي عن المشاريع التجارية والصناعية ومشاريع التخزين واسعة النطاق.

يتضح جلياً أيضاً تفاوت الطلب: ففي سيناريو القطاع السكني، يُؤخذ في الاعتبار قدرة الأسر على الدفع، ومستوى أسعار الكهرباء، وتواتر انقطاعها، وسياسة الدعم؛ بينما في سيناريو القطاع التجاري والصناعي، يُحسب هامش السعر بين أوقات الذروة وأوقات الذروة المنخفضة، ورسوم السعة، وخسائر الانقطاع، وفترة استرداد الاستثمار. وهذا يعني أن مجال "مجموعة واحدة من المنتجات التي تخدم جميع الأسواق" يتلاشى، وأن ملاءمة السيناريوهات أصبحت شرطاً أساسياً لا غنى عنه.

ثانياً: المنتجات الرئيسية، ولكل منها "سجلها" الخاص.

ركزت شركة Huijue Technology هذه المرة على عرض منتجات تتوافق مع أربعة أنواع مختلفة تمامًا من حسابات العملاء. وسيُركز النقاش في جناح الشركة في النهاية على سؤال واحد: إذا تم تطبيق هذا التكوين في حالتي، فكم من الوقت سيستغرق استرداد رأس المال؟

عملاء الطاقة في مواقع الاتصالات هم شركات التشغيل وشركات أبراج الاتصالات. ما يحسبونه هو تكلفة التشغيل والصيانة لدورة حياة النظام بالكامل؛ أما سعر وحدة المعدات فهو ثانوي - ففي موقع ناءٍ، قد تتجاوز تكلفة رحلة واحدة إلى الجبل للتفتيش سعر البطارية نفسها. لذلك، فإن قدرة المنتج على العمل بثبات في نطاق واسع من درجات الحرارة، وقدرة دورة حياته على الوفاء بعمره التصميمي، وإمكانية مراقبته عن بُعد وإصدار إنذارات بشأنه، هي التي تحدد بشكل مباشر ما إذا كان هذا النظام "أصلاً" أم "عبئاً".

تستهدف وحدة الطاقة الشمسية المتكاملة للتخزين والشحن الحدائق والمحطات والمجمعات التجارية؛ حيث يقوم العملاء بحساب فترة استرداد الاستثمار: مقدار التوفير الناتج عن موازنة ذروة الطلب وانخفاضه، ومقدار خفض رسوم الطلب، وما إذا كان بالإمكان تخفيف تأثير حمل الشحن على قدرة التوزيع. يجب حساب هذه البيانات بدقة وموثوقية لضمان فعالية الحل.

يقطن عملاء حاويات تخزين الطاقة الشمسية الكهروضوئية القابلة للطي في مناطق ذات شبكة كهربائية ضعيفة أو معدومة؛ ما يحسبونه هو دورة التركيب وتكاليف النقل. أبعاد الحاويات القياسية، وسهولة النقل القابلة للطي، وجاهزيتها للاستخدام فور وصولها - ما يوفره ذلك هو عدد حاويات الشحن، وأعمال البنية التحتية في الموقع، وأشهر الانتظار لتوصيل الشبكة.

من بين حلول تخزين الطاقة التجارية والصناعية الأخرى، سلسلة خزائن تخزين الطاقة المبردة بالسوائل، والمخصصة للمتنزهات والمصانع والمباني التجارية، والتي تلبي احتياجات محددة لإدارة الطلب على الطاقة. غالبًا ما يمتلك هؤلاء العملاء أنظمة ألواح شمسية على أسطح منازلهم أو قدرة توزيع محدودة، وما يحتاجونه هو نظام لا يُضيف أي حمل إضافي، بل يُخفض فواتير الكهرباء فقط.

تبدو خطوط الإنتاج متفرقة، لكنها في جوهرها تشترك في نفس القدرات: تصميم إلكترونيات الطاقة، والإدارة الحرارية، وتوزيع الطاقة في أنظمة إدارة الطاقة، وتكامل الأنظمة، والتشغيل والصيانة عن بُعد. ويعود أصل هذه القدرات إلى قرار اتُخذ قبل عشر سنوات.

في عام 2016، اقترحت شركة Huijue Technology استراتيجية تطوير ثنائية المحور تقوم على "تكامل التصنيع الذكي لمعدات الاتصالات مع أنظمة تخزين الطاقة". في ذلك الوقت، لم يكن لتخزين الطاقة سياسة صناعية وطنية خاصة به، ولم تصدر أول توجيهات وطنية لقطاع تخزين الطاقة إلا في عام 2017. وبحلول نهاية عام 2016، لم تتجاوز سعة تخزين الطاقة الكهروكيميائية المركبة في البلاد 243 ميغاواط، أي أقل من 1% من إجمالي سعة تخزين الطاقة المركبة. لم يكن الدافع وراء هذا القرار مجرد رهان على توجهات السوق، بل كان حكماً هندسياً قائماً على أسس متينة، حيث أن متطلبات إمداد الطاقة لمواقع الاتصالات ومتطلبات إدارة الطاقة لأنظمة تخزين الطاقة تمثل في جوهرها مشكلة واحدة: كيفية توفير الطاقة بشكل مستقر في مساحة محدودة وبيئة غير مستقرة.

على مدى السنوات العشر الماضية، تأكدت صحة هذا التقييم تدريجيًا. فقد راكمت أعمال معدات الاتصالات قدرات هندسية متقدمة، كالتكيف مع نطاقات درجات الحرارة الواسعة، والمراقبة عن بُعد، والتصميم عالي الموثوقية. وعلى هذا الأساس، نمت أعمال تخزين الطاقة لتشمل تجميع الخلايا في حزم، وإدارة التبريد السائل، وجدولة أنظمة إدارة الطاقة، وتكامل الأنظمة. يغذي هذان الخطان بعضهما بعضًا، مما مكّن الشركة من الانتقال من توريد المعدات بشكل منفرد إلى تقديم حلول شاملة متكاملة تشمل "المعدات + النظام + التشغيل والصيانة". وفي معرض كانتون هذا، تلقت المنتجات المذكورة أعلاه استفسارات في آن واحد، وهو ما يُعدّ تأكيدًا خارجيًا على هذه البنية من القدرات.

ثالثًا: حدود واقعية: لا تسعى وراء المقاولات العامة؛ كن العنصر الأساسي في الحل

للتوسع عالميًا، لدى القطاع تذكير هام: يُعدّ تنسيق أنظمة الطاقة الشمسية الكهروضوئية مع أنظمة التخزين ركيزة أساسية للشركات الراغبة في تبني حلول متكاملة، لكن هذا لا يعني اكتمال التحول تلقائيًا. فالحلول المتكاملة تتطلب أيضًا تصميمًا داعمًا للنظام، وتكييفًا مع الشبكة، وبرمجيات لإدارة الطاقة، وإرشادات للتركيب، وخدمات التشغيل والصيانة؛ بل إن بعض المشاريع تتطلب ترتيبات تمويلية. ولا يُشترط على مُصنّعي المعدات الاقتصار على التعاقدات العامة فقط؛ بل يُمكنهم التعاون مع شركات هندسية عامة أجنبية ومُقدّمي خدمات محليين ليصبحوا المورّد الرئيسي للأجهزة في هذه الحلول.

اختارت شركة Huijue Technology الخيار الثاني. ويمكن تلخيص نهج الشركة في ثلاث مراحل تمهيدية: مرحلة الحصول على الشهادات - استكمال شهادات الوصول إلى السوق المستهدف واختبارات التكيف قبل بدء المشروع؛ مرحلة توفير قطع الغيار - بناء مخزون من قطع الغيار مع الشركاء في المناطق الرئيسية؛ مرحلة بناء القدرات - توفير التدريب والدعم الفني لفرق التركيب والصيانة المحلية. وبدلاً من تقديم وعود بمقاولات عامة لا تستطيع الوفاء بها، تفضل الشركة تحديد نطاق عملها بوضوح.

يجب توضيح الصعوبات بوضوح. عادةً ما تتطلب المشاريع الخارجية الحصول على شهادات التصدير، وإجراء الاختبارات، والتوافق مع اللوائح المحلية؛ وقد تستغرق بعض المشاريع من ستة أشهر إلى سنة كاملة من بدء التنفيذ؛ وتواجه الأنظمة الجديدة، مثل أنظمة أيونات الصوديوم، قيودًا تتعلق بتوفر المواد الخام بكميات كبيرة، ولم يتم استغلال ميزتها التنافسية من حيث التكلفة بشكل كامل بعد. تتواجد الفرص والتحديات في آنٍ واحد، وهذا هو الوضع الشائع لجميع الشركات التي تتوسع عالميًا.

رابعاً: 70 عاماً من معرض كانتون: من "ممارسة الأعمال التجارية" إلى "تكوين الصداقات"

على مدار سبعين عامًا و140 دورة، لم يتوقف معرض كانتون قط؛ فما قدّمه ليس مجرد طلبات شراء، بل علاقة تجارية قائمة على الشراكة والتعاون. وقد وصف أحد المشترين السعوديين موردًا التقاه في معرض كانتون قائلًا: "أكثر من عشر سنوات من التعاون؛ بدأ الأمر بشحنة بضائع واحدة، والآن يطورون منتجات جديدة معًا ويستكشفون الأسواق معًا".

استمرت مشاركة شركة Huijue Technology في معرض كانتون لأربع دورات: فقد عرضت منتجاتها لأول مرة في الدورة 137 عام 2025، وهذه هي زيارتها الرابعة. وتتزامن هاتان السنتان مع مراحل عمل هذه المجموعة من المشترين، بدءًا من الاستفسار الأولي وصولًا إلى مناقشة الحلول.

جدير بالذكر أنه في معرض كانتون هذا، أُدرج مفهوم "تخزين الطاقة الجديد" لأول مرة ضمن أبرز أقسام عرض "قوى الإنتاج عالية الجودة الجديدة"، وشكّلت المنتجات الصديقة للبيئة نسبة 26%، وهي نسبة قياسية. عندما طُرحت استراتيجية الدفع الثنائي قبل عشر سنوات، كان تخزين الطاقة لا يزال مشروعًا تجريبيًا في نظام الطاقة؛ أما بعد عشر سنوات، فقد أصبح أحد أكثر أقسام العرض ازدحامًا في القاعات.

من "كم سعر الوحدة؟" إلى "كم مدة السداد؟"، يُفسر التغيير في طريقة السؤال التوجه العام. ففي النصف الثاني من سوق تخزين الطاقة، لا يكمن التنافس في عرض الأسعار، بل في من يستطيع تشغيل الحل فعلياً على شبكة العميل.